Mittwoch, 21. Februar 2018

Mittwochsthema: So flutscht es zwischen Unternehmen und Kreativ-Dienstleiter Folge 8: Haifischbecken Kaltakquise?


Ist Kaltakquise wirklich tot?




Wie wohl fühlen Sie sich in einem Haifischbecken? 



Keine Angst, er will nur spielen!


Kürzlich las ich auf einer Kommunikationsplattform eine Todeserklärung der Kaltakquise und die Mahnung, dieses mehr verhasste als geliebte Tool tunlichst durch Empfehlungsmarketing zu ersetzen. Es sei kostenträchtig, nutzlos, lästig für beide Seiten. 



Ich wunderte mich nicht wenig. Ist es wirklich so antiquiert und obsolet, auf ein gezieltes postalisches Mailing zu setzen oder auf telefonische Direktansprache (bei Bestandskunden)? Gerade in einem Spezial-Marktsegment kann dies sehr erfolgreich sein. Und weniger aufwändig als Empfehlungsmarketing (das man natürlich parallel betreiben kann) 

Lässt Kaltakquise Sie frösteln?

Eigentlich schade, denn hier haben Sie es selbst in der Hand, Wunschkunden anzusprechen und nicht darauf zu bauen, dass diese sich schon mal bei Ihnen melden werden - denn schließlich sind Sie so toll, da führt ja kein Weg an Ihnen vorbei:-)

Das heutige Thema scheint nur auf den ersten Blick etwas off-topic zu sein. Wie sich neue Geschäftsverbindungen auftun, kann man natürlich zum Überfluss auf allen Kommunikationskanälen erfahren. Empfehlungsmarketing, Content Marketing, SEO, Webinar, YouTube Erklärvideo, Direct-mailing, Werbung, Pressearbeit, Media-Schaltung, Point-of-Sale-Promotion, Außenwerbung, haitische Werbung, Facebook-Werbung, Networking et al. Jeder sollte seine eigene Methode finden. Warum haben Akquise und Kundenanbahnung hierzulande ein Geschmäckle?

In Deutschland sind wir schnell geneigt, uns bei Kaltakquise „belästigt“ zu fühlen. Von den rechtlichen Voraussetzungen sprechen wir gerade nicht, sondern von unseren Befindlichkeiten. Ein holländischer Geschäftspartner wunderte sich kürzlich: „Bei euch ist Akquise viel schwieriger als bei uns. Wir Niederländer denken, wenn wir einen Anruf oder eine Mail mit dem Ziel der Geschäftsanbahnung erhalten: Das schau ich mir an, da könnte etwas für mich drin sein, davon könnte ich profitieren.“ Dahinter steckt eine offene Geisteshaltung, die sich nicht mit dem Aspekt „Lästigkeit“ beschäftigt. Wer freundlich und respektvoll präsentierte Angebote als aufdringlich empfindet, hat eigentlich im Geschäftsleben nichts zu suchen. Die Form prägt den Stil und dieser den Grad von Akzeptanz. Von manipulativer Direktwerbung sprechen wir hier ausdrücklich nicht.


Sinn und Zweck von Kaltakquise: 

Nicht überreden oder nötigen, sondern - neugierig machen!


Aufdringliche und übersteigerte Produkt- oder Dienstleistungs-Versprechen sind dagegen miserabler Stil, der nicht landen kann. Wie überall kommt es auf Form, Niveau und "Gewusst wie" an – soll heißen: Ein gelungenes Direktmailing per Post sollte kein Werbebrief sein, sondern ein Unterstützungsangebot, das die drängendsten Bedürfnisse der Zielgruppe fokussiert und realistische Problemlösungen in Aussicht stellt - Das bedingt allerdings, dass der Absender sich mit dem Unternehmen und seinen Befindlichkeiten erkennbar auseinander gesetzt hat! 

Vertrauen wächst durch gelebte Expertise (Case-Studies, Ideen, Beispiele, Leseproben, Referenzen u.a.) und/oder über ein, zwei, drei kostenlose nützliche Tipps, Links zu einem Erklärvideo oder Whitepaper. Das „Wie“ macht den Unterschied: Erst geben  -  dann nehmen! Ist nicht neu, geht aber allzu oft baden. Erkennt der Angesprochene bereits im ersten Kontakt den Ansatz einer Problemlösung und fühlt er sich in seinem Bedürfnis verstanden, wird er nicht an anderen Teichen fischen gehen. Eine freundliche Call-to-Action (postalisch und telefonisch) am Schluss, ist legitim, etwa wenn man nachfragt, ob Interesse besteht an Arbeitsproben, Materialien, Fallstudien oder einer weitergehenden Beratung. 

Hartnäckigkeit ist hier eine Tugend: 

Mail-Marketing ist keine einmalige Aktion - Verkaufsprofis wiederholen die Ansprache bis zu 12 Mal auf verschiedenen Kanälen. Sie haken so lange nach, bis sie ein klares Ja oder Nein erhalten haben. Gekonnt und mit Charme gemacht, wirkt dies keinesfalls aufdringlich, sondern könnte von gutwilligen Ansprechpartnern durchaus als Beharrlichkeit, Fokussierung und Zielstrebigkeit verstanden werden.  Allesamt Tugenden, die eine Zusammenarbeit durchaus fruchtbar machen können. - Ein hohes und seriöses Interesse an einer Zusammenarbeit zu zeigen ist nicht aufdringlich. Warum sollte man es klein reden? Würden Sie einem Versicherungsvertreter Vertrauen schenken, wenn dieser sich den Anschein gibt, ihm sei an Ihnen gar nicht gelegen? 

Eine verkehrte Denke wirkt wie eine Schere im Kopf

Unternehmen und Menschen grundsätzlich sind naturgemäß interessiert an guten Angeboten. Kein Mensch ist komplett kalt gegenüber realistischen Nutzenversprechen und Lösungen, die ihn seinen Zielen  näher bringen. Aber er braucht Glaubwürdigkeit. Er will wissen, wie sich was verändert wenn er das Angebot annimmt, wo die gemeinsamen Schnittstellen liegen, was das zündende Motiv ist und was dabei für ihn herauskommt. Kaum von Interesse sind für ihn Aussagen zu den großartigen Unternehmensprodukten und einzigartigen Dienstleistungen des Anbieters. Das sind Killerargumente, denn er spürt: "Es geht gar nicht um mich - da will mir jemand etwas aufdrängen!" Falsch gehandhabte und allzu eigensüchtig gehandhabte Kaltakquise ist tatsächlich dem Tod geweiht.



Geschäftsverbindungen sind Schnittstellen



Im persönlichen Gespräch mit potenziellen Interessenten oder Klienten erspüren Sie viel einschätzbarer und ehrlicher als in der digitalen Selbstdarstellung über Social Media, Empfehlungsforen u.a. wie Ihr Gegenüber tickt, was ihm wichtig ist, wo der Schuh drückt. Beide Seiten profitieren davon, und kostbares Know-how wird an der richtigen Stelle eingesetzt. Das baut eine Brücke von Mensch zu Mensch und führt zu einem Miteinander. Berufsanfänger tun sich darin in der Regel schwer. Lebenserfahrung, Menschenkenntnis, Empathie, Feingefühl, Intuition und andere persönliche Skills müssen wachsen. Interesse und Neugier für die Bedürfnisse und Probleme der Zielgruppe sind unabdingbare Voraussetzungen. 

Und dies ist die Geschäftsgrundlage schlechthin. 

Unternehmen/r, die nur über sich und ihre eigene Großartigkeit reden, werden offenbar von Killerinstinkten oder Selbstkannabalismus getrieben. In analoger Zeit wurden alle Geschäfte über direkte oder postalische Ansprache angebahnt und das lief gut. Natürlich brachte die Digitalisierung auch Missbrauch mit sich. Alles mit Augenmaß. Nicht jeder Schuh passt für jeden Fuß. Die heutige Währung sind Likes. Das ist schnell gemacht und tut nicht weh. Aber sind Like-Geber auch Käufer? Like- und Empfehlungsgebern geht es nicht selten rein um die eigene Selbsterhöhung. Sind alle Empfehlungen vertrauenswürdig oder werden Bewertungen nicht auch gutwillig erteilt mit mehr oder weniger geschönter Sicht? Oder gar gekauft? Subjektiv sind sie allemal. 

Ach, ein weites Feld. 

Und auch nicht ganz ohne Tücke: 
Daher gibt es in Folge 9 der Serie einige wichtige Hinweise zur rechtlichen Lage von Kaltakquise und ein paar Rhetorik-Tipps für sympathische Direktansprache.



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Tags:
Kaltakquise, Direktansprache, Empfehlungsmarketing, Haifischbecken

Bildnachweise:
Stocksnap.io
Hai: George Desipris
Straßen: Denys Nevozki





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