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Warum verkaufen gute Geschichten?
Weil wir Menschen in der Regel nicht unserer Vernunft folgen, sondern der Emotion.
Und benennt diese sogar noch den Nutzen des Angebots, ist der Deal so gut wie abgeschlossen.
Beginnen Sie mit dem Warum.
Warum gibt es Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung? Jedes Unternehmen, jedes Produkt hat eine Geschichte. Vielleicht eine, die aus einem unerfüllten Bedürfnis entstanden ist. Oder aus einer persönlichen Leidenschaft. Finden Sie diese Geschichte. Erzählen Sie sie.
- Geschichten wecken Emotionen.
- Emotionen treiben Entscheidungen.
- Entscheidungen bringen Geschäfte.
- Menschen treffen Kaufentscheidungen über ihr Herz, das angetriggert wird. Tun sie es nicht, bereuen sie es später.
Sie waren in der Einkaufsmeile Ihrer Stadt oder guckten sich durch Online-Shops. Sie suchen einen schicken Anzug, nicht zu aufwändig, doch stilsicher bei Konferenzen oder wichtigen Meetings. Etwas Seriöses, dennoch schick. Der Ihre Problemzonen kaschiert und gleichzeitig komfortabel ist.
Dann vergucken Sie sich. Ja, Sie sehen eine Wahnsinns-Kombination, die Sie mitten ins Herz trifft. Sie schlüpfen hinein und finden sich vielleicht zum ersten Mal in Ihrem Leben glamourös. Das macht Sie an. Das Herz pocht wild. Der Puls rast. Die Augen tränen. Sie setzen schon zu einem Nicken an, als der Verkäufer sich Ihnen nähert und bereits von Weitem das Victory-Zeichen macht. Dann machen Sie einen Fehler: Sie schauen auf das Preisschild! Bäng! Die Stimmung sinkt, denn das sprengt die Zahl, die Sie maximal ausgeben wollten. Ihr Gesicht wird fahl und gleichzeitig sagt ein kleiner Teufel, der es nicht gut mit Ihnen meint, in Ihrem Innern: „Da gibt es doch bestimmt etwas Günstigeres.“
Der Stich ins Herz wirkt ziemlich rasch. Sie schauen sich nach anderen Optionen um und schlüpfen eher lustlos, doch vernünftig wirkend in zwei, drei Alternativen. Der Verkäufer schaut betreten und wippt mit den Füßen, als Sie die Preisschilder vergleichen. Und sich dann entscheiden. Für den, der Ihnen auch irgendwie zusagt, aber doch nicht der Knaller ist, den Sie bereits im Geiste schon in Ihren Kleiderschrank hängen sahen.
Sie gehen hinaus und gratulieren sich zu ihrer Vernunftentscheidung.
Auf dem Meeting fühlen Sie sich gar nicht mehr so wohl in Ihrem Anzug. Der Stoff ist kratzig, die Hose spannt, macht die Jacke nicht auch ein wenig älter? Der Tag ist nicht mehr zu retten.
Sorry, auch wenn Sie dies etwas übertrieben finden – Vernunftentscheidungen sind oft unvermeidbar, dennoch rauben Sie uns gern die Stimmung. Ihr Herz und/oder Ihr Instinkt hatte bereits entschieden – und das ist der Weg, wie Menschen in der Regel unbewusst entscheiden – über die Emotion und das innere Gefühl. Auch in Dingen, die eher technisch ausgereift, trocken, gebrauchsfähig sein müssen. Wenn Sie uns nicht etwas zuflüstern, was uns anmacht, ist die Entscheidung keine, über die Sie sich später freuen werden.
Story, Emotion, Empathie – das ist der Stoff, aus dem gute Entscheidungen geschneidert werden.
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