Sonntag, 11. Oktober 2015

Sonntagsthema: Die gespaltene Persönlichkeit

Leben braucht Emotion, Business auch, Text eh!

Heute nur eine kurze Reflexion - to whom it may concern!


Seitdem ich vor 3 Wochen über die wachsende Flut an Experten reflektierte, treibt mich ein Gedanke um: Warum verzichten so viele Dienstleister & Berater in lebensnahen und existenzrelevanten Branchen - Finanzen, Versicherungen, Vermögen, Vorsorge, Immobilien, Führung - auf eine emotionale Ansprache ihrer Zielgruppen bei Eigendarstellung, Website, Kommunikation? 

Wenn sie denn überhaupt kommunizieren. Denn leider muss man noch einen Schritt weiter gehen: Warum verzichten so viele auf den unschätzbaren Wert einer digitalen Eigendarstellung durch Homepage, Blog, redaktionellen Content, Newsletter und/oder substanzielle Social Media Postings? Zielführende Presseinformationen? (Businessmäßig, versteht sich. Privatäußerungen sind hier ausdrücklich ausgenommen).

Alle angesprochenen Bereiche betreffen vitale Bedürfnisse, die in alle Winkel menschlichen Lebens reichen: Sicherheit & Schutz, Existenzsicherung & Wohlstand, Geborgenheit & Heimat, Entwicklung & Wachstum, Komfort & Genuss, Lebensfreude, Zusammengehörigkeit & Bindung ... Eine geglückte - besser - erfüllte Lebensführung. Behaust zu sein entspricht einem menschlichen Grundbedürfnis, sich zu kleiden, zu nähren, zu schützen, sich auf andere zu beziehen, sich zu entwickeln, Liebe zu empfinden und zu erhalten, für sich und andere gut zu sorgen.

Das ist Dienstleistern doch sicherlich bewusst, oder? Aber dennoch beschränken sie sich viel zu oft auf die Vermittlung von Informationen, Fakten, Tatsachen, Sachverhalten. Dies kommt beim Angesprochenen zwar im Kopf an und kann im besten Fall verarbeitet werden, aber zeigt es auch Wirkung? Führt es zu einer Handlung? Emotional unterfütterte Argumente braucht das Land .. ääh .. die Zielgruppe.

Vorsicht: Gespaltenes Bewusstsein! 


Spätestens seit den Einsichten der Tiefenpsychologie wissen wir, dass jeder Mensch unbewusste und bewusste Persönlichkeitsanteile hat, die sich durchaus widersprechen können. Ein introvertierter Mensch kann sehr impulsiv-aufbrausend sein, ein raumgreifender Typ hochsensibel oder innerlich verunsichert. Gerade im B2B-Bereich sitzen viele Anbieter einem Trugschluss auf: Auch bei der Wahl von Investitionsgütern und B2B-Dienstleistungen sitzen Wesen aus Fleisch, Blut und Gefühlen an den entscheidenden Schaltknöpfen. Sie müssen zwar qua Funktion sachliche Abwägungen treffen, sind aber dennoch vor menschlichen Bedürfnissen, Vorbehalten & Sehnsüchten nicht gefeit. (Warum auch?)

Etwa die Angst vor einer Fehlentscheidung. Ein Flop kann teuer kommen, den Kopf bzw. Job kosten, die Firma ruinieren, Arbeitsplätze vernichten - oder einfach nur schmerzen. Diese Vorbehalte im Vorfeld bereits zu verinnerlichen und stimmige Gegenargumente zu artikulieren, entspricht dem "Fuß in der Tür!" - Eigentlich ein obsoleter Ausdruck - sofort steigt die Vision von einem Zeitungsabo-Werber vor dem inneren Auge auf oder einem Haustürverkäufer von Staubsaugern. Gibt es diese Branche überhaupt noch? Bei Loriot schon, aber der hat ja auch dem "Heinzelmann-Staubsauger" zu Unsterblichkeit verholfen ;)

Ob B2C oder B2B - es lohnt sich darüber nachzudenken, welche inneren Bedürfnisse, Ängste und Hoffnungen, welche vitalen Impulse wirklich zu einer geschäftlichen Entscheidung führen. (..)

Dazu mehr - am nächsten Sonntag! Bleiben Sie dran, es lohnt sich. 



Bildmaterial: Fotolia.com #89401963 | © fieldwork


Tags: Emotion, Text, B2B, Bewusste und unbewusste Persönlichkeitsanteile, Experten, Dienstleister